汽车电话营销技巧培训,汽车营销技巧培训_销售/营销_经管营销_专

2022-07-03 18:05:57阅读量:8848  

汽车营销老师营销技能培训讲师:聚媒 1 2016/8/29汽车营销(辅助)老师简介一、汽车营销(辅助)老师的角色? 二、汽车销售技巧的分类? 三、了解受众的相关背景和兴趣吗? 聚媒 2 2016/8/2...

汽车营销老师营销技能培训讲师:聚媒 1 2016/8/29汽车营销(辅助)老师简介一、汽车营销(辅助)老师的角色? 二、汽车销售技巧的分类? 三、了解受众的相关背景和兴趣吗? 聚媒 2 2016/8/29课程安排销售技能分为以下几类:1、汽车销售形式2、销售操作技能3、公共关系技能4、商务推广技能5、自动销售管理技能6、汽车保险技能7、汽车抵押技能?聚媒 3 2016/8/29汽车销售形式:一、商店销售二、汽车经销商三、在线销售聚媒 4 2016 / 8/29 一、商店销售1、销售过程的标准系统2、销售过程中销售人员的工作内容3、汽车商店4、 4S商店管理5、业务聚媒 5 2016 / 8/29 一、商店销售1、销售流程标准系统1、 1、销售员的职责1、 2、销售流程1、 3、开发潜在客户1、 4、找出客户需求1、 5、新车展示1、 6、试乘试驾1、 7、报价并达成交易1、 8、提交新车1、 9、与客户保持联系聚媒 6 2016/8/29 一、商店销售1、 2、销售流程图:联系w通过电话联系展厅中的所有客户联系电话营销进行拜访,以了解客户对试乘,试驾,与客户保持友谊,提供报价并尽可能满足客户要求的要求达成交易聚媒 7 2016/8/29 一、商店销售2、销售员在销售过程中的工作内容2、 1、与消费者建立长期友好关系2、 2、解决消费中的问题2、 3、招待消费者2、 4、与分销商合作2、 5、管理销售信息2、 6、计划访问2、 7、填写访问报告2、 8、展示产品2、 9、参加各种推广活动2、 1 0、培训和招募新销售员2、 1 1、接收订单聚媒 8 2016/8 / 29 一、商店销售3、汽车商店概述3、 1、硬件主要是指设施,例如展厅,门等的各种设施。3、 2、软件是指服务3、 3、服务理念是指尊重客户的人性化服务,个人未来服务,品牌忠诚度服务,汽车文化传播, 聚媒 9 2016/8/29 一、商店销售4、 4S商店管理4、 1、管理原则:标准化,简化和专业化4、 2、管理内容:店员行为守则,客户关系汽车电话营销技巧培训,业务流程,财务管理,物流管理,品牌管理聚媒 10 2016/8/29 一、商店销售5、日常运营管理5、 1、分销区域5、 2、销售利润5、 3、其他销售业务扩展5、 4、人员编制5、 5、薪金标准5、 6、培训5、 7、客户信息系统(主要是售后服务)聚媒 11 2016/8/29 二、汽车经销商1、定义2、过程聚媒 12 2016/8/29 二、汽车经销商1、定义:1、 1、自动汽车经销商是某个组织中的一个或多个销售人员,通过对市场需求,竞争对手状况等市场因素的研究和分析,根据自身产品的特征确定目标市场的业务特征。

1、 2、例如:JEEP,长城皮卡,郑州日产进入公安系统市场,奥迪和帕萨特进入公务车市场,红旗,捷达进入出租车行业等。1、 3它也可以称为大客户的销售市场。 聚媒 13 2016/8/29 二、汽车经销商2、进行市场研究,确定目标市场并准备拜访客户,以了解客户的意图,并同意拜访时间和地点驾驶客户是否需要测试运行原型和宣传材料?客户是否要直接购买汽车,找出原因并承诺随时等待汽车电话营销技巧培训,当场发送促销品?客户的车辆演示计划是否是首次购买XX(品牌)汽车?根据客户的需求,输入相关的咨询销售计划以商定下一个谈判时间。信息更新档案聚媒继续跟进14 2016/8/29 三、在线销售1、在线销售流程; 1、 1、直销流程。 1、 1、 1、消费者检查经销商的网页1、 1、 2、在经销商的网站上填写各种信息1、 1、 3、通过网络类型数据和各种服务进行通信了解1、 1、 4、交易风险控制1、 1、 5、确认交易后的后续服务(物流和其他)聚媒 15 2016/8/29 三、在线销售2、网上销售的问题和对策2、 1、安全问题; 2、 2、知识产权保护问题;通过科学,技术和法律保护财产权不受他人侵害/ 2、 3、保护个人隐私;主要是为了保护个人隐私,身份验证和相互确认。

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2、 4、完善在线销售法律;使用法律保护财产免遭非法侵占,并避免在虚拟环境中进行货币交易的风险。 16 2016/8/29 聚媒 三、在线销售1、在线销售流程; 1、 1、直销流程。 1、 2、中介交易过程。 2、在线销售的问题和对策2、 1、安全性问题2、 2、保护知识产权2、 3、保护个人隐私2、 4、完善在线销售法律聚媒 17 2016/8/29销售操作技能一、接待和礼节二、客户发展三、沟通技能四、服务技能五、交易技能聚媒 18 2016/8/29销售操作技能一、有关接待和礼节的信息,请参阅第1章。聚媒 19 2016/8/29销售操作技巧二、客户发展1、寻找潜在客户2、解释购买信号3、随时随地销售聚媒 20 2016/8 / 29销售操作技巧二、寻找潜在客户的客户开发1.从周围的人群中发现2.发展业务联系3。 3.与自己认识相同的销售人员。4。渴望短暂的周期而获利5。利用客户名单的数量6。客户推荐7。掌握技术进步的趋势8。 9.阅读专业出版物和报纸。了解产品服务和技术人员10。展览11。范围更广21 2016/8/29 聚媒销售操作技能,客户发展2、解释购买信号1)。口语信号的传输2)。表达语言信号3)。手势语言信号聚媒 22 2016/8/291。口头信号的传递1.1客户将问题的焦点转移到产品的详细信息上,例如费用,价格和付款方式。 1.2对售后服务的详细了解; 1.3对推销员的介绍表示肯定和赞赏。1.4询问偏好程度; 1.5对当前使用的商品表示不满意; 1.6向业务员询问交货时间以及是否可以提前交货; 1.7在收到推销员的介绍后,提出一个反问。 1.8对货物提出了一些反对意见。

聚媒 23 2016/8/29表情语言信号:1、客户的面部表情从冷漠,可疑和深deep变为自然,随和和善; 2、眼睛的旋转从慢到快变化,眼睛明亮而充满活力,从周到到清晰,放松; 3、他的嘴唇开始绷紧,好像他在品尝和称重某物一样。 聚媒 24 2016/8/29姿势语言信号1、客户的姿势从前倾变为后倾,身体和语言显得放松; 2、出现放松的姿势,身体向后倾斜,擦拭脸部和头发,或进行其他动作,例如放松和伸展。 3、拿起产品手册等,并仔细看; 4、开始仔细观察产品; 5、转过身去推销员,拿出一支烟,让另一个人吸烟以表现出友善,然后开始闲聊; 6、用手或身体的某个部位突然轻轻敲打桌子,以帮助您集中思想并做出最终决定。 25 2016/8/29 聚媒随时随地进行销售1、不要过多地考虑主观和客观因素,做好时间管理,把握销售机会; 2、尽可能多地打电话; 3、如果您给最有可能成为客户的人打了电话,那么您必须确保每个电话的质量和有效性; 4、呼吁应简短,有效和有目的; 5、在拨打电话之前准备一份清单,并使其始终有效记录客户的电话; 6、专注于工作。随着经验和时间的增长,销售技巧将继续提高; 7、如果传统的营业时间不起作用,请找到合理的时间致电以取得良好的效果; 8、更改通话时间9、客户信息井井有条,使用计算机化系统; 1 0、开始之前必须有可预见的结果; 1 1、坚持不懈。

26 2016/8/29 聚媒沟通技巧1、如何使沟通更顺畅; 1)提高自我表达能力,口才是沟通与合作的基础; 2)说话速度应适中,必须有节奏感3)要弄清楚单词的用法,单词必须清晰简洁; 聚媒 27 2016/8/29,以提高沟通技巧;在工作和生活中成功交流1.口头信息交流;通过口头表达意思和传递,优点是传递速度快和及时反馈,但很容易被扭曲。 2.书面信息交流书面记录的有形显示有助于长期保存和法律保护,但是它很费时,因此失去了及时性。 3.非语言交流1),肢体语言2),副语言(声音和语调的变化,例如哭,笑等)3),对象操纵环境的安排2、如何改善交流技能1。注意听2。然后提高真实有效的沟通技巧3。与不同风格的人有效合作4。针对不同沟通方式的人们采取不同的策略5。掌握与人交谈的基本原理聚媒 28 2016/8/29服务技能1)服务的内涵:①无形; ②不可分割性; ③分化; ④不可保存性; 2)建立服务营销概念的含义3)服务概念的逻辑基础:服务转移价值:服务价值-服务成本4)服务概念的主要特征:①全程序服务; ②个性化服务; ③基于菜单的服务。 5)服务概念瓣的基本内容:①服务模块1:寻找潜在的消费者; ②服务模块2:售前沟通交流; ③服务模块3:售后沟通与交流; ④服务模块4:售后沟通与交流; 6)强化服务理念,增强竞争力。

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聚媒 29 2016/8/29交易技巧1有两种促进交易的方法:一种是签订合同;另一种是签订合同。另一种是现货交易1),掌握交易标准:①经常性标准; ②销售关键标准; ③解决重大异议的标准; ④积极热情地准备。 聚媒 30 2016/8/29交易技术2 1)掌握交易时间:①交易信号:a)语言信号—询问价格b)动作信号c)表达信号②掌握交易时间a)客户开始关注或感兴趣; B)客户点头,微笑或直接看着营业员; c)客户坚持要谈论主要问题; d)在谈论订购和付款方式或开始关心售后服务时; e)询问合同内容; f)谈论某人在朋友讨论时进行了购买或交谈; g)在抱怨其他品牌时; h)当客户不再提出思考问题时; i)当主题集中在某辆汽车上时。 31 2016/8/29 聚媒交易技巧3①入门:a)注意顾客对汽车的注意,确定顾客的购买目标; b)让顾客专注于目标车; c)帮助客户做出明智的选择; d)强调购买的好处; e)强调优惠期; f)强调汽车不多; g)进一步强调优势对客户的好处; h)让客户相信这次购买是一个非常正确的决定。 ②有效性策略a)习惯法b)选择方法c)谈判方法d)真诚建议方法e)使用情境方法聚媒 32 2016/8/29结账技巧4①十六种结账方法:a)假想结账方法; b)不确定的结论方法; c)总结结论法; d)尝试拥有结论方法; e)富兰克林结论法; f)订单结论法g)门把手结论法h)对比结论法i)问题结论法j)交易请求法k)悲伤策略法l)小点平仓法m)折扣平仓法n)保证平仓法o)牧群封闭方法p)异议封闭方法聚媒 33 2016/8/29封闭技巧5①a)b)c)②a)b)最好在另一方可以清楚看到的地方写下签名提示;最好大声朗读和朗读;敦促另一方签字并盖章时,应从另一方的左侧进行。

结束要求:保持微笑,确定及时回答尚未解决的问题的时间,提醒客户是否有剩菜,要求客户先离开,观察或亲自送到门口。备注:不要急于见客,冷落客户或与客户见面。 聚媒 34 2016/8/29交易技巧6①交易完成后的要点a)注意价格的保护; b)您获得了竞争情报吗? c)是否增加了客户对其产品的了解? d)是否清楚客户不需要什么? e)您是否过分重视与客户的个人关系? ②售后服务的扩展和方法a)采用现代沟通手段与客户保持联系; b)每天与客户沟通,以扩大潜在客户网络; c)创建交易客户表,以详细记录其直系亲属的相关信息; d)及时了解使用中客户经常遇到的问题,并客观,全面地回答和跟进。 聚媒 35 2016/8/29公共关系技巧4. 3. 1汽车营销公共关系及其目标4. 3. 2汽车营销公共关系对象4. 3. 3汽车营销公共关系策略1、跨行业联合营销2、跨行业联合营销3、合作销售4、合资销售5、“借鸡下蛋” 6、抓住大消费者的力量7、晋升聚媒 36 2016/8/29商业推广技能4. 4. 1商业的意义,功能和形式推广 4. 4. 2如何使用商业推广 1、目标消费者; 2、对于中间商:①它可以鼓励客户尝试新的品牌产品; ②增加产品的实际使用是企业推广计划的主要目的之一; ③扩大品牌形象; 3、对于销售人员。

4. 4. 3商业推广计划的准备和实施聚媒 37 2016/8/29商业推广格式:1、交易会2、订单会议3、邀请参观4、汽车竞赛5、通知信息6、知识竞赛7、免费汽车8、免费汽车9、组合商店1 0、窗口公司聚媒 38 2016/8/29营业推广策略1、突出关键策略; 2、突出卖点策略; 3、信贷消费战略; 4、重磅炸弹策略; 5、锦上添花; 6、推进心脏策略; 7、自我反省策略; 8、租赁消费策略; 9、展示策略; 聚媒 39 2016/8/29汽车销售管理技能汽车销售管理技能汽车销售管理概述1、推销员管理的概念; 2、推销员管理的意义:①内部推销员是企业的英雄; ②外部销售者是企业之神。 聚媒 40 2016/8/29汽车销售员管理技能1、内部销售员管理技能:专职销售管理和专职销售管理全职销售管理技能:1)优化销售系统; 2)提高员工素质; 3)目标责任制; 4)最低工资制度; 5)中介联合营销系统; 6)居民销售系统,完整的销售管理1)工人的销售意识; 2)制定有效的管理措施; 聚媒 41 2016/8/29外部卖方管理技能:主要包括分销商和代理商管理,批发商和零售商管理1、通过销售和代理商管理1)特许经营系统2) 3) 4) 5) 6) 7) 8)引入优胜劣汰的渠道参加销售系统,经销商将负责风险系统,代理机构佣金系统,奖励,罚款,罚款和劣等制度42 2016/8/29 2、批发商和零售商管理聚媒汽车消费者管理技能1、优化用户结构1)用户的地理结构2)用户的行业结构3)用户的实力结构4)用户的辐射结构2、强调大家庭的管理1)大家庭的文件管理2)大家庭的组织管理3)与大家庭的信息通信4)情感交流与大家庭沟通3、掌握大用户4、开发小用户聚媒 43 2016/8/29忠诚的消费者管理技能1、组织关系和个人关系2、积极引导消费者3、提高用户满意度4、增强用户所有权5、奖励忠实的消费者5、 k19]偏离消费者的研究聚媒 44 2016/8/29汽车保险技能4. 6. 1商业保险概述1、保险定义:保单持有人,保险公司; 2、保险要素; 3、保险的特征。

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聚媒 45 2016/8/29保险要素; 1)可保风险; 2)收集和分散大量同类风险3)确定保险费率4)建立保险基金5)订立保险合同①申请人的名称和住所; ②申请人,被保险人的姓名和住所以及人寿保险受益人的姓名和住所; ③保险标的; ④保险责任与免责; ⑤保险期限和责任开始时间; ⑥保险价值; ⑦保险金额; ⑧保险费及支付方式; ⑨保险赔偿或支付方式; for违反合同和解决争端的责任; •合同订立的年,月和日。 聚媒 46 2016/8/2 9、保险的特征1)经济2)相互协助3)商品4)法律5)科学聚媒 47 2016/8/29汽车保险技能汽车保险概述:1、汽车保险的简要历史; 2、汽车保险的概念; 3、汽车保险的特征; 4、汽车保险的分类; 聚媒 48 2016/8/29汽车保险的特征1、汽车保险的特征1)汽车保险业务量大2)汽车保险业务难易度3)汽车保险事故率密切相关人为因素4)某些汽车保险类型是强制性的5)汽车保险对防灾和防灾具有特殊意义6)汽车保险是一项劳动密集型保险业务7)汽车保险是区域性的8)精算可以用科学来估计相关风险聚媒 49 2016/8/29汽车保险的分类1)车辆损失保险2)第三方责任保险3)各种附加保险①全程盗车救援②汽车责任保险③否故障责任保险④掉落责任保险⑤挡风玻璃分开的玻璃破损保险⑥车辆停损保险:在保险期内分为部分损失,整车损坏和计算⑦Spon 燃烧损失保险⑧新设备损失保险特殊保险的豁免聚媒 50 2016/8/29汽车保险的处理流程1、事故发生后; 2、通过运输和公共安全部保护现场,并将案件报告给保险公司; 3、 聚媒进行车辆检验; 4、结案后,保险公司将尽快获得赔偿。

聚媒 51 2016/8/29汽车抵押技术汽车抵押概述1、消费贷款是国际认可的做法2、消费代表权有助于建立个人信誉3、消费贷款有利于家庭理财1、消费贷款期2、消费贷款利率3、汽车分期付款销售计算4、消费贷款金额贷款业务流程聚媒 52 2016/8/29贷款计算表聚媒 53 2016/8/29保险计算表聚媒 54 2016/8/29常用汽车行业绩效计算表聚媒 55 2016/8/29常用汽车营销表格聚媒 56 2016/8/29实践总结总结一下你学到了吗?回顾您所学到的内容?指出如何运用所学知识?需要培训方面的反馈吗? 聚媒 57 2016/8/29团队合作发展培训聚媒 58 2016/8/29汽车主要门户网站简介聚媒 59 2016/8/29其他信息其他培训?列出书籍,文章,电子文档资源?咨询服务,其他资源? 聚媒 60 2016/8/29

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